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客户需要的不是价格 而是价值 2007/2/12/13:23  来源：慧聪网汽车用品行业频道  现有网友评论 0 条    进入论坛

深圳市福之泰汽车服务有限公司总经理潘汝泰先生 点击此处查看全部新闻图片     尽管汽车美容养护行业在中国汽车后场存在已久，但在绝大多数汽车美容店里，它扮演的角色通常都是辅助性的“配角”，鲜有企业会把它作为第一主角的“大腕”看待。但事无绝对，近日笔者了解到，深圳市著名的汽车服务机构——深圳市福之泰汽车服务有限公司新近开张的几家新店完全打破了这种传统的经营思路，不但大力度引进安弗客公司的全线产品进行推广，同时在店面位置选择、内部人员结构关系等方面都进行了大胆的尝试……    “敢为天下先”一直以来都是潘总的处事作风，从最初经营的轮胎生意到后来汽车音响改装和防爆膜，再到现如今的汽车美容养护，福之泰公司每一次的战略调整都会伴随着一次前所未有的大胆尝试，而每一次改革也都会给这个行业带来前所未有的震撼。有人支持，也有人反对，各种声音不绝于耳，看得多了，听得多了，潘总早已看淡这一切，还是那句老话，“走自己的路，让别人去说吧”。     绕开价格战泥潭  进行差异化竞争     当前汽车美容养护市场的所有企业都面临着很多问题，潘总作了如下剖析：    “我们所从事的这个行业是和上游整车市场密切相关的，但令人费解的是，我国的汽车保有量年年猛增，但后市场的美容养护生意却越来越难做，这是很不正常的一个想象，其中的缘由值得所有商家去思考。我们现在所做的一切都是在尝试，在探索，困难有很多，谁也不知道最终的结果会怎么样，但有一点我们很清楚：要想在未来的市场上占有一席之地，就必须通过“差异化”竞争来树立自己独特的优势”。     2006年10月28日，福之泰又开业了一家新店。与以往不同的是，这家店面在选址方面刻意避开了那些租金高昂，人员密集的商业区域，而是选择了一块相对“偏僻”的地区。这一做法让很多人大惑不解：地段不好，客流量就无法保证，那公司还怎么赚钱？    “说句实话，我们这样做对公司的日常经营确实有一定压力的。不过，尽管这些地段不那么繁华，但正因为如此，他们的租金也相对低廉。并且我们相信，客户对我们的忠诚度绝对不会因为这一点点的距离就打折扣的。我们经常会反问自己‘客户为什么来找我们？’，从这个角度想问题往往可以发现自身存在的很多不足之处。现在这个圈子里的商家越来越多，品牌也越来越多，但谈到最根本的经营模式上，大家都是半斤八两，争来争去最终都跳不出价格战的泥潭。现在没有哪家企业敢站出来说，三到五年之后自己在这个市场上还有钱赚，因为谁也无法预测那时的竞争对手会是什么样子，我们也一样。但我们知道从现在开始就要努力，不敢说在今后的市场竞争当中一定会所向披靡，但至少要有和别人进行长期竞争的资本”。     店铺选址事件只是福之泰推行“差异化”竞争战略的一个集中体现，除此之外，福之泰公司还在人员管理，客户服务，店面硬件、软件配备等方面做了大量的努力，处处都可体现着他们的细心和决心。潘总说他很希望可以通过自己的努力来探寻出一种合理的盈利模式，重建买卖双方的诚信关系。     以人为本要体现在细节     2007年是福之泰和国内著名汽车技术服务机构——“安弗客公司”合作的第六个年头，而在六年前，当安弗客刚刚踏入中国市场的时候，福之泰也是他们的第一位合作伙伴。六年的积累，六年的沉淀，如今他们之间这种伙伴的信任与真诚已经炉火纯青。回忆起这六年来的点点滴滴，潘总感慨良多……     “可以说如果没有安弗客公司就不会有我们今天的这番局面，六年的时间让我们收获了很多，也进步了很多。而这些决不仅仅是产品、技术这些层面上的提升，更多的是经营思路、服务品质等更高层面的升华”。     “我国的汽车养护市场虽然发展速度惊人，但就目前这个阶段来说，整个行业还存在着种种弊端，有些顽疾已经严重影响到了整个行业的健康发展。我曾经在很多汽车美容店里看到过货品杂乱、污水横流的场面。试问作为一家汽车美容企业，如果连自己的店面卫生都搞不好，又有什么资格去给客户的爱车去做美容呢？这些问题说白了就是一个经营态度问题，在这一点上日本的汽车美容养护理念和具体做法是要远远超前于我们的。安弗客公司著名汽车养护专家中村淳一先生有一个观点，认为客户需要的不是价格，而是价值，对此我非常认同。客户每在我们这里消费一分钱，我就要为其提供相应价值的服务，不敢说一定要物超所值，但最起码应该物有所值。现在国内的汽车美容店绝大多数都是在围绕车来做服务，很少有店家会去围绕人来做服务，这是很不应该的。我们商家要为客户提供的服务决不应局限于汽车本身，而应是从客户迈进店门的那一刻开始，想客户之所想，做到方方面面的体贴入微”。     如今的福之泰施工店绝对可以称作上是一个“顶级汽车美容养护”的样板间，无论是整个店面的布局风格，还是实实在在的产品及技术，哪怕是休息区一杯小小可乐，处处都体现着店方“以人为本”的经营理念。     所有员工都是我们的合作伙伴     可以直言不讳地说，对于目前这个行业的绝大多数企业来说，员工都只是老板的一件赚钱工具，话可能说得有些生硬，但事实就是如此。很多企业整天都把人员的凝聚力问题挂在嘴边，但同时却又不能给于自己员工应有的尊重与肯定，这是目前整个市场的一个怪圈。在这样的矛盾面前，人员的稳定性和忠诚度显得是那么苍白无力。     潘总说他给公司所有员工的定位是“合作伙伴”，并且福之泰公司今年正式宣布将拿出每年纯利润的百分之三十用于员工分红和其他福利，而这一切无疑都是为了加强公司的核心竞争力。     “很多企业都面临着一个令人非常头痛的“内耗问题”，而这一问题的根源在很大程度上就是源自公司内部人际关系的不和谐，所以树立公司内部相互协作、相互信任的人际关系将是打造企业核心竞争力的第一步”。     后记     跟潘总已经接触过好几次，每次谈话都会被他大胆而极富创意的想法所吸引，但更令我们佩服的则是他对这个行业的那份真实感情和对自身无比坚定的信心和决心。相信每一位去过福之泰的消费者也一定会切身地感受到福之泰用心为大家做好每一件事情的真情实意。在此我们也祝愿福之泰今后的道路会越走越宽广！
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